做企業其實是做服務 ── 專訪光聯集團創辦人 黃書展

「在2008年時,其實我便退休了。」黃書展2003年奮鬥5年後,把公司全權交給屬下打理。6年之後,他又復出創辨光聯,為公司拓展轉型。今天的光聯集團,已成一家為全國不同企業提供SD-WAN服務的公司。

SD-WAN即用軟件界定網絡。從前用電話線撥號,演化到現在的光纖,包括雲端,網絡的構成越來越複雜和開放。SD-WAN利用程式、軟體去控制整個網絡,使虛擬的通訊網絡變得可視化、軟件化和可智能管理,幫助很多企業實現數字化轉型。

黃書展創辦的光聯集團,是全球第一家華為企業網路(SD-WAN產品)方案落地商,2003年創立至今19年,在全國已經有10家分公司。像是華潤集團、比亞迪、京東方及永輝超市等國內知名大企業,都使用光聯提供的網絡服務方案。

7080年代的斜槓青年

創立公司5年便退休。看似是位「佛系企業經營者」,但其實黃書展曾比誰都拼命,他還是那個年代的斜槓青年。

如果要把從事過的工種都列入履歷,黃書展至少可有十項。14歲開始在工廠剪線頭,做電子焊接工,麥當勞、BE ONE鞋店、玩具廠、翠園茶樓都做過,管過便利店,甚至還在台中賣過蛋撻。

7、80年代的澳門,不少人都有和黃書展差不多的共同記憶。輕工業盛行,一個家庭,六個孩子,很多人從小便開始出來幫補家計。黃書展則是負責自己的學費,從四年級開始,他便靠著不同工種的「半工讀」,一直供到自己22歲才到台灣唸大學。

1993年黃書展開始在台灣大學升學,理工科的選擇不多。電機、土木和化工之間,他選擇了回澳「有工開」的土木工程。黃書展上研究生實習時還幫忙建過捷運板橋線,不過他最終被工地的惡劣環境勸退,決定轉行。

進修商業課程,畢業後成為了統一集團的儲備幹部。畢業後半年內,黃書展便「捱」出頭,晉升為區域顧問。因為他表現好,工資比一般儲備幹部足足高30%以上,與當時台灣薪水領先的電子類專才相當。

把自己押在互聯網風口

「遠遠不夠。」黃書展父親早逝,澳門家裡尚有幾十萬貸款靠他償還。他想要尋求機會更加拼搏。

一次偶然聚會,黃書展認識到一位從事網絡供應服務的朋友。這次見面間接改變了黃書展的命運,他把自己押在了風口。

「當時『香港第一線』,在台北設立了分部不久。那個朋友介紹,在香港做銷售一個月能達20萬港元收入,當然相當吸引。」2000年時互聯網正處風口,所有網站相關的行業都不缺「錢」,黃書展心裡盤算這個收入水平,能輕易解決家中的負債。

於是,他從大企業分區顧問,反向成為了一位推銷員。

進去以後才知道實情不妙。台灣分部設立了九個月,因產品太新, 無業務成交,全部銷售員都只在白賺工資。黃書展面對工資驟降,本來台幣快五萬月薪轉職後只有兩萬四。但辭職已成事實,於是他也硬著頭皮開始推銷產品。

在新公司,黃書展主要售賣的是網絡專線及IDC數據中心,聯通兩岸的MPLS VPN(採用MPLS(多協定標記轉換)技術,在網絡營運商的骨幹寬頻IP網路上,構建企業IP專網)。以往兩岸公司聯絡通常會使用長途電話通訊或傳真,價格不菲,使用網絡專線可以節省不少。

既然存在需求,那為何其他銷售不賣產品?

出事

黃書展不懂技術,所以拼命銷售線路。他慢慢有些客戶,但陸續賣出去的產品開始出事故。

出錯,斷線,甚至失靈七天以上。

「原來因為技術還不成熟,網路不穩定,常會出現斷線。那次證券公司斷線事故,便讓他們老闆非常生氣。」黃書展終於明白,公司裡的銷售不敢賣,怕得罪客戶。

自從這次,黃書展開始熟悉產品,清楚了從下單至拉線,至安裝期間的過程。他知道哪些位置要向客戶解釋清楚,預先讓客戶知道可能遇到的情況。黃書展一方面也抓著技術人員跟進改善方案,最重要的,是一定要幫助客戶解決問題

「其實做企業更像是服務行業,光想著賺錢失敗的機率會很大。」盡力服務,讓黃書展轉危成機。

「當時總經理開支票給我時,也驚到了」,他未想過生意這麼好。後來像蕃薯藤,或是當時台灣最大的女性網站、手機網站,都成了黃書展的客戶。試用期3個月一過,他連升兩級,很快便成為了整間公司的最佳銷售。他當時獎金一個月最高達120萬台幣,很快還清澳門家中的債務。

東莞「開荒」

公司台灣業務步入正軌,老闆看中黃書展本是福建人、又來自澳門,覺得他適合開拓主要是港澳台商的東莞巿場。黃書展喜愛接受挑戰,於是一口答應去做「開荒牛」。

「踏出車站一刻,便立即想回家。連空氣,都臭到讓人無法忍受。」黃書展形容那年的東莞極不宜居。「連渠裡的污水都是凝固狀的,而且當地小偷猖獗,在東莞跑業務的都被搶或𠝹過袋。」

有一次,黃書展在路上用手提電話,還未反應過來,手中電話飛脫,原來已被摩托黨搶走。因為自小「捱」慣,這樣的環境黃書展也能克服過來。澳門人的身份讓黃書展認識不少客戶,加上他堅持為客戶服務的理念,東莞這塊市場也被順利開發,東莞也在政府奮力發展下,之後也很快變成不一樣的光景。

合作伙伴、同事都提議他不如自己創業,於是連同伙伴們便從舊東家那裡代理了線路,再從線路業務延伸,開拓了周邊的設備租賃服務。靠著原來的客戶基礎,發展亦十分順利。

直到公司創立第五年。40歲不到,黃書展跟十多位員工表示退休,讓他們好好維持現有的客戶就可以,其他隨遇而安。「主要當時計劃要小孩子,一路走到創業也累了。希望留一點時間給家人。」

東莞總部所在地

復出

黃書展不在那幾年,員工們沒有真的「躺平」,反而讓光聯的營業額翻了一倍。他們希望黃書展復出,帶公司走向全國。黃書展起初拒絕,但後來被員工真誠打動。2014年他重返光聯,開拓企業網絡產品的業務。

2017年時,華為找上光聯。當時,國內其他提供企業產品網絡服務的同業者,全部都採用如思科公司等的外資軟件。軟件對當時的華為來說仍是短板,對比其他成熟品牌大概落後兩年。

華為前後拜訪了光聯上十次,後來出動到數通總裁來找黃書展,承諾2018年會完善軟件。出於對內資企業、國家安全等考慮,黃書展決定給華為1年的時間嘗試。後來貿易戰在西方政策針對下,華為經歷了更大的危機。「中間兩年公司沒有客戶,我們和華為一起守了兩年。」研發進程再往後拖到2019年軟件終於真正完善。在此期間,因產品不成熟導致的市場認可度不高,是靠光聯的技術與服務來穩住客戶的。

通訊行業論壇分享

2018年在華為全球HC大會上共同推廣SD-WAN服務
光聯集團與信通院簽約,共推數字經濟下建設智能網路合作

落戶灣區 轉型研發

借著和華為細分巿場,黃書展的光聯開始投入研發,填補了SD-WAN領域非高端巿場的空缺。2022年3月,為共助大灣區數字經濟發展,光聯集團與中國信通院正式簽署合作,同時,光聯集團亦在澳門基金會支持下與澳門大學、澳門科技大學等高等院校展開了產學研合作。同年,光聯集團在橫琴設立了分部,與光聯深圳總部、東莞運維中心、廣州分公司共同在大灣區發力。

在大灣區,更多像光聯集團的公司落戶,黃書展表示,開始有一些來自澳門的資訊科技人才,參與光聯的產品技術研發。

在通訊領域多年,黃書展認為青年人如要投身IT相關領域,可先培養興趣,現在網絡資訊發達,年青人在摸索興趣和專長上更多方法,專業發展上他們越早定便越好。

2021年在澳門會展上大力推廣科技服務

澳門未來發展智慧城巿,年青人認識資訊技術的底層邏輯也會具備相對優勢。智慧化建設不是一蹴而就,需要政府牽引,帶動本地機構,以及更多技術公司加入共同思考和合力建設。努力使科技普及,有更大的空間融入社區。

人才培養方面相較以往更大空間,深合區等政策出台也為澳門青年提供了多一個選擇,他們不再受限於離家千里或轉行的困局中。黃書展希望靠光聯的通訊技術,幫助推動深合區打造無差別的生活環境,讓跨區發展的青年可以有更好的生活體驗。